Growth Hacking no E-commerce: Experimentação à Velocidade do Sucesso

O mercado de e-commerce no Brasil vive uma era de expansão acelerada, impulsionada por mudanças no comportamento do consumidor e pela digitalização em massa. Dados do radar da Abcomm revelam que o setor movimentou R$ 260 bilhões em 2022, um crescimento de 27% em relação ao ano anterior. Além disso, o número de novos empreendedores digitais cresceu 22%, reforçando a democratização do acesso ao e-commerce.

Mas, em um ambiente competitivo como o nosso, como ir além do “médio” e escalar de forma inteligente? A resposta pode estar no Growth Hacking.

O Que é Growth Hacking e Sua Importância no E-commerce

Growth Hacking é um conjunto de estratégias e experimentos, muitas vezes baseados em dados e métricas, que visa acelerar o crescimento de um negócio.

Embora o termo tenha surgido nos Estados Unidos, ele se adapta perfeitamente à nossa realidade, onde criatividade e otimização são mais do que bem-vindas: são essenciais.

Diferente do marketing tradicional, que pode ser custoso e pouco flexível, o Growth Hacking foca em soluções ágeis e de baixo custo, como:

• Testes rápidos para entender o comportamento do consumidor.
• Exploração de novos canais de aquisição.
• Melhoria contínua da experiência do cliente.

No e-commerce, isso significa captar clientes com campanhas altamente segmentadas, como o uso de Geo Target Ads para atrair públicos regionais específicos. Também inclui aumentar a taxa de conversão em páginas de produto, como fez o Airbnb ao triplicar reservas com a melhoria de fotos profissionais dos imóveis listados, ofertadas gratuitamente para os hosts de imóveis em boas localizações, porém com baixa taxa de reserva.

Já para fidelizar consumidores, estratégias como os programas de pontos do Magazine Luiza se destacam ao criar experiências junto a sistemas de milhagens de cias aéreas.

O Mercado Brasileiro: Desafios e Oportunidades

O mercado brasileiro traz desafios particulares, como custos logísticos elevados, complexidade tributária, insegurança jurídica e um consumidor exigente. Mas esse mesmo mercado também oferece oportunidades únicas:

• Diversidade de público: Com nichos variados, é possível atingir audiências segmentadas por região, renda ou preferências culturais.
• Alta penetração digital: O uso de smartphones e a expansão do PIX como meio de pagamento democratizam as compras online, criando oportunidades em todas as classes sociais.
• Preferência por experiências locais: Consumidores valorizam empresas que entregam soluções personalizadas e conectadas à sua realidade.

Hacks de Aquisição, Retenção e Receita

O termo “hack” no contexto do Growth Hacking se refere a maneiras criativas, ágeis e, muitas vezes, de baixo custo para atingir objetivos de negócio. Essas estratégias desafiam práticas tradicionais ao focar em experimentação constante, dados e aprendizado rápido.

No e-commerce, os hacks podem ser a chave para resolver problemas comuns, como a aquisição de novos clientes, a retenção de consumidores existentes e o aumento da receita de forma eficiente. Vamos explorar algumas dessas estratégias.

Hacks de Aquisição

1. Geo Target Ads: Use campanhas segmentadas por localidade para atingir nichos específicos, como compradores em pequenas cidades com menor acesso a grandes varejistas ou baixa diversidade de produtos.
2. Prova Social: Comentários, avaliações e depoimentos são fundamentais para gerar confiança no consumidor brasileiro. O brasileiro gosta de opinar e é reconhecido que a opinião de outros usuários influencia a decisão de compra.
3. Parcerias com influenciadores locais: Pequenos influenciadores regionais têm grande impacto e engajamento em nichos específicos. Um influenciador conhecido em sua cidade pode ser muito mais efetivo em uma indicação do que um ator de novela falando genericamente de um produto.

Hacks de Retenção

1. Programas de Fidelidade: Ofereça pontos ou descontos para compras recorrentes.
2. E-mails Personalizados: Use dados de compras anteriores para enviar ofertas relevantes.
3. Net Promoter Score (NPS): Identifique promotores e detratores para ajustar estratégias.

Hacks de Receita

1. Cross-Sell e Up-Sell: Ofereça produtos complementares ou superiores na experiência de compra. Utilizar widget como “também compraram”, “complemente seu pedido” ou até mesmo o “ invista um pouco a mais e leve um produto mais moderno”.
2. Landing Pages Otimizadas: Simplifique o processo de compra e elimine distrações. Em lançamentos de produtos, páginas exclusivas, focada na venda do mesmo, costumam tem rendimentos mais significativos que a publicação do produto no ecommerce.
3. Testes de Preço: Ajuste valores para identificar o ponto ideal entre volume de vendas e lucratividade.

Cases de Growth Hacking Inspiradores

Empresas como a Amazon ilustram como a experimentação constante pode levar ao sucesso em escala global. Um exemplo notável foi a introdução do programa Prime, que transformou a retenção de clientes ao oferecer vantagens como frete grátis e acesso a conteúdos exclusivos, aumentando a frequência de compras e o ticket médio.

Já a Netshoes, com foco no mercado brasileiro, utiliza estratégias de personalização em massa, como recomendações baseadas em compras anteriores e e-mails personalizados. Além disso, a empresa investe em logística eficiente para garantir entregas rápidas, um diferencial crucial em um mercado onde a experiência do cliente é cada vez mais valorizada.

Implementando Growth no Seu E-commerce

Para aplicar Growth Hacking, você pode seguir este roadmap:

1. Defina sua Métrica Norte: O que você mais precisa melhorar? Conversão, retenção ou aquisição?
2. Monte um Time de Growth: Forme uma equipe multidisciplinar que possa testar e aprender rapidamente.
3. Implemente Testes A/B: Teste pequenas variáveis e ajuste rapidamente.
4. Use Ferramentas de Mercado: Plataformas como Hotjar para entender o comportamento do cliente, ou o SEMrush para analisar concorrentes.

Growth Hacking é mais do que uma tática: é uma mentalidade. Para prosperar no mercado de e-commerce brasileiro, é preciso pensar fora da caixa, experimentar sem medo de errar e aprender rapidamente. Como você tem utilizado essas estratégias no seu negócio? Compartilhe suas experiências e vamos iniciar essa conversa!